从首次沟通到有效商机
掌握 30 分钟 Discovery 会议、角色地图、商机评分和会后纪要，把模糊兴趣转化为可判断的机会。
首次沟通的任务不是讲完产品，也不是当场拿下订单，而是和客户一起判断：这个问题是否真实、是否重要、是否适合用当前能力解决。一场好的 Discovery 结束后， 双方都应更清楚下一步，而不是只留下“保持联系”。
30 分钟 Discovery 会议结构
对齐会议目标
说明今天只做现状了解和可行性判断，不急于演示所有功能。
还原业务流程
让客户按时间顺序讲一次真实任务，追问输入、判断、交接和异常。
量化问题影响
确认频率、耗时、错误、机会损失、合规风险和受影响用户数。
识别约束条件
了解数据、系统、安全、预算、采购、内部资源和时间窗口。
总结与下一步
复述理解，请客户纠正，并约定资料、负责人、日期和验证目标。
从“想要什么功能”转向“现在怎样完成任务”
下面的问题可以帮助 FDE 穿过表面需求，找到能够被验证的真实问题：
- 请选最近一次真实任务，从收到需求开始，一步一步讲到结果交付。
- 哪个环节最依赖个人经验？哪个环节最容易等待、返工或出错？
- 这个问题一个月发生多少次？每次影响多少人、多少时间或多少收入？
- 过去尝试过什么办法？为什么没有持续使用？
- 如果未来三个月不解决，会发生什么？如果解决，谁最先感受到价值？
- 哪些数据绝对不能离开现有环境？哪些决策必须保留人工确认？
建立客户角色地图
有痛点、有影响力，愿意持续协调资料和人员。
能判断商业价值并批准预算或资源。
决定方案是否真正进入日常流程，而不只是通过演示。
负责系统集成、运维、性能和技术可持续性。
负责数据、权限、合同、合规和风险审查。
负责供应商准入、比价、合同和付款流程。
商机评分：决定是否进入方案阶段
每项按 0—2 分评分，总分 8 分以上再投入正式方案或 POC 设计：
没有真实用户、不能接触样本数据、没有负责人、只要求免费定制、验收标准拒绝讨论，或所有决策都被推迟到“以后”， 都说明当前不适合进入高成本方案阶段。暂停不是失败，而是在保护双方资源。
可复制的会后纪要模板
客户目标：希望在【时间】前改善【业务指标】。
当前流程：角色 A → 系统 B → 人工步骤 C → 输出 D。
核心问题：每月发生【次数】，造成【耗时 / 成本 / 风险】。
初步假设：通过【方案方向】可能把【指标】改善到【目标】。
约束条件：数据、安全、系统、预算、采购和时间要求。
未确认事项：仍需验证的假设及其负责人。
下一步：谁在什么日期前提供什么，下一次会议做什么决策。
会后 24 小时内发送纪要，并明确邀请客户纠正。经客户确认的事实与目标，才是下一章客户方案的可靠输入。
本章常见问题
第一次客户会议应该先演示产品吗？
通常不应先做完整产品演示。先还原客户真实流程、量化问题、识别约束和决策角色；只有理解了场景，演示才应聚焦与客户问题直接相关的部分。
什么情况下不应该继续做客户方案？
如果没有真实用户、无法接触样本数据、没有内部负责人、拒绝讨论验收标准，或只是要求无限免费定制，应暂缓进入方案和 POC 阶段。